Im Rahmen einer wirtschaftlich orientierten und marktgerechten Distributionspolitik wählen Unternehmen immer häufiger den indirekten Absatzweg für ihre Produkte, das heißt über die Zwischenschaltung von Personen und Institutionen sogenannter Absatzorgane, die dem Unternehmen dabei helfen, seine Produkte an den Endabnehmer gelangen zu lassen. Als Absatzmittler bezeichnet man rechtlich selbstständige Organe, die im Distributionsprozess unterstützend wirksam werden. Typische Erscheinungsformen sind Handelsvertreter, Kommissionäre und Handelsmakler, die nachfolgend – anhand der Begriffsbildung des deutschen HGB – grob voneinander abgegrenzt werden.
A. Handelsvertreter
Handelsvertreter ist gemäß § 84 HGB, wer als selbstständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen. Entscheidendes Merkmal ist seine Selbstständigkeit, insbesondere bei der Marketingplanung sowie der eigenverantwortlichen Kundenstammpflege; erfüllt die Tätigkeit die Kriterien der rechtlichen Selbstständigkeit nicht, liegt kein Handelsvertreterverhältnis, sondern ein Arbeitsverhältnis vor. Für seine Verkaufsleistung erhält der Handelsvertreter gemäß § 87 HGB eine erfolgsabhängige Provision. Der wesentliche Unterschied zum Kommissionär besteht darin, dass der Handelsvertreter in fremdem Namen und für fremde Rechnung handelt, während der Kommissionär im eigenen Namen auftritt; der Unterschied zum Handelsmakler liegt in der ständigen Eingliederung des Handelsvertreters in den Vertrieb eines Unternehmens.
B. Handelsmakler
Handelsmakler ist gemäß §§ 93 f. HGB, wer ohne ständige vertragliche Betrauung gewerbsmäßig für andere Personen die Vermittlung von Verträgen über die Anschaffung oder Veräußerung von Waren, Wertpapieren, Versicherungen, Güterbeförderungen oder Schiffsmiete übernimmt. Der wesentliche Unterschied zum Handelsvertreter liegt im Fehlen einer Dauerbeauftragung; wer ständig mit der Vermittlung betraut ist, gilt als Handelsvertreter, nicht als Handelsmakler. Der Handelsmakler hat den Vertragsschluss zu vermitteln, indem er mit beiden Vertragsparteien in Verbindung tritt; nach § 99 HGB kann ihm dabei ein Provisionsanspruch auch gegen den Geschäftsgegner zustehen. In der Praxis anzutreffende Sonderformen sind u. a. Zivilmakler (etwa Grundstücks-, Darlehens- und Ehevermittler) und Versicherungsmakler.
C. Kommissionär
Der Kommissionär tritt im eigenen Namen auf, verkauft aber gewerbsmäßig Waren oder Wertpapiere für Rechnung eines anderen (des Kommittenten), §§ 383 ff. HGB; er wird durch eine frei vereinbarte Provision entlohnt. Der Kommissionär hat die Kommission mit der Sorgfalt eines ordentlichen Kaufmanns auszuführen (§ 384 HGB) und unterliegt insbesondere folgenden Pflichten:
Benachrichtigungspflicht: unverzügliche Anzeige der Ausführung des Geschäfts.
Rechenschaftspflicht: schriftliche Rechenschaft über das Ausführungsgeschäft.
Herausgabepflicht: Herausgabe alles dessen, was der Kommissionär aus der Geschäftsbesorgung erlangt hat (§ 384 HGB i. V. m. §§ 675, 667 BGB).
Eine besondere Form des Kommissionsgeschäfts ist die Konsignation, bei der der Kommittent dem Kommissionär (Konsignator) verkaufsbereite Ware als Konsignationslager zum Zweck des Verkaufs auf eigene Rechnung übersendet. Der Vorteil der Einschaltung eines Kommissionärs liegt in der kostengünstigen Erweiterung des Vertriebsnetzes bei fortbestehender Kontrolle des Kommittenten; für den Kommissionär liegt der Vorteil darin, dass er sich gegenüber dem Kommittenten nicht kaufvertraglich bindet und nicht verkaufte Ware zurückgeben kann.
Hinweis: Im griechischen Recht existieren für Handelsmakler in zivilrechtlichen Angelegenheiten eigenständige Vorschriften in Art. 197–204 des Gesetzes 4072/2012 (vormals Präsidialdekret 248/1993); für den Handelsvertreter gilt das Präsidialdekret 219/1991 zur Umsetzung der EU-Handelsvertreterrichtlinie 86/653/EWG (siehe unten, „Handelsvertreter- und Vertriebshändlerrecht“).
FAQ
Im Rahmen einer wirtschaftlich orientierten und marktrechtlich effizienten Distributionspolitik wählen Unternehmen zunehmend den indirekten Absatzweg für ihre Produkte – also die Zwischenschaltung sogenannter Absatzorgane, die dem Unternehmen (unter Umständen vermittelnd) dabei helfen, seine Produkte an den Endabnehmer zu bringen.
Eine in der Praxis häufig anzutreffende Erscheinungsform solcher mittelbarer Absatzorgane sind die Absatzmittler: rechtlich selbstständige Organe, die im Distributionsprozess unterstützend tätig werden. Typische Erscheinungsformen sind der Handelsvertreter, der Kommissionär und der Handelsmakler. Diese werden nachfolgend voneinander abgegrenzt, ohne auf sämtliche Sonderformen und Detailregelungen einzugehen.
Gemäß § 84 HGB ist Handelsvertreter, wer als selbstständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen. Handelsvertreter kann jede natürliche oder juristische Person sein (z. B. AG, GmbH, aber auch OHG und KG). Als selbstständiger Gewerbetreibender hat der Handelsvertreter die Rechtsstellung eines Selbstständigen, muss aber nicht notwendigerweise Kaufmann sein (§ 84 Abs. 4 HGB). Für die Aufnahme der Tätigkeit – ob neben- oder hauptberuflich – genügt in der Regel ein Gewerbeschein.
Im griechischen Recht ist der Handelsvertreter (εμπορικός αντιπρόσωπος) im Π.Δ. 219/1991 geregelt, das die EU-Handelsvertreterrichtlinie (86/653/EWG) in griechisches Recht umsetzt und inhaltlich weitgehend dem deutschen Recht entspricht. Bemerkenswert ist, dass die Anwendung dieses Regelwerks durch Art. 14 Abs. 4 des Gesetzes 3557/2007 ausdrücklich auf Dienstleistungsagenturverträge sowie – unter bestimmten Voraussetzungen – auf Alleinvertriebsverträge erstreckt wurde, sofern der Vertriebshändler faktisch in die Vertriebsorganisation des Lieferanten eingegliedert ist.
Ein entscheidendes Charakteristikum des Handelsvertreters ist seine Selbstständigkeit: Insbesondere seine Eigenständigkeit bei der Marketingplanung, die eigenverantwortliche Kundenstammbeschaffung und -pflege sowie die autonom initiierte Marketingstrategie heben ihn von den übrigen Tätigkeitsformen der Absatzmittler ab.
Ob eine selbstständige oder unselbstständige Tätigkeit vorliegt, wird im Wesentlichen anhand des Gesamtbilds der vertraglichen Gestaltung und der tatsächlichen Handhabung beurteilt (Schwerpunkttheorie), ergänzt durch die von der Rechtsprechung entwickelten Abgrenzungskriterien (insbesondere Ort, Art und Weise der Tätigkeit, Unternehmerrisiko, Art der Vergütung). Ein Handelsvertreter ist im Wesentlichen frei in der Gestaltung seiner Tätigkeit und der Einteilung seiner Arbeitszeit. Erfüllt die Tätigkeit des Absatzmittlers die Kriterien der rechtlichen Selbstständigkeit nicht, wird er als Angestellter des Unternehmens eingestuft.
Für seine Verkaufsleistung erhält der Handelsvertreter im Wesentlichen eine erfolgsabhängige Provisionsvergütung (§ 87 HGB), deren konkrete Höhe frei ausgehandelt wird. Der Provisionsanspruch entsteht mit Abschluss eines vertraglich vereinbarten Geschäfts durch die Tätigkeit des Handelsvertreters.
Handelsvertreter können entweder ausschließlich mit der Vermittlungsvollmacht (fördert den Abschluss durch Einwirkung auf Dritte) oder mit einer Abschlussvollmacht (vollzieht den Abschluss selbst) ausgestattet sein, was sich auf den Umfang der übertragenen Aufgaben auswirkt.
Ergänzender Hinweis: Sowohl das deutsche Recht (§ 89b HGB) als auch das griechische Recht (Art. 9 Π.Δ. 219/1991) räumen dem Handelsvertreter nach Beendigung des Vertragsverhältnisses unter bestimmten Voraussetzungen einen Ausgleichsanspruch ein, wenn er dem Unternehmer neue Kunden zugeführt oder bestehende Geschäftsverbindungen wesentlich erweitert hat und der Unternehmer daraus auch nach Vertragsende erhebliche Vorteile zieht. Nach griechischem Recht muss der Handelsvertreter diesen Anspruch innerhalb eines Jahres nach Vertragsende gegenüber dem Unternehmer geltend machen, andernfalls erlischt er.
Gemäß §§ 93 f. HGB ist Handelsmakler, wer ohne ständige vertragliche Betrauung gewerbsmäßig für andere Personen die Vermittlung von Verträgen über Anschaffung oder Veräußerung von Waren oder Wertpapieren, über Versicherungen, Güterbeförderungen, Schiffsmiete oder sonstige Gegenstände des Handelsverkehrs übernimmt.
Der wesentliche Unterschied zum Handelsvertreter liegt im Fehlen einer Dauerbeauftragung: Wer aufgrund eines Vertragsverhältnisses ständig mit der Vermittlung betraut ist, gilt als Handelsvertreter; eine tatsächlich wiederholte oder laufende Tätigkeit ohne Dauerbeauftragung fällt hingegen unter § 93 HGB.
Im griechischen Recht ist die Maklertätigkeit (μεσιτεία) allgemein in den Art. 703–707 ΑΚ (griechisches Zivilgesetzbuch) geregelt – unabhängig davon, ob sie Waren, Wertpapiere, Versicherungen, Frachtgeschäfte oder sonstige Handelsgegenstände betrifft. Für den praktisch bedeutsamen Sonderfall des Immobilienmaklers gelten daneben zusätzliche berufsrechtliche Vorschriften (u. a. Zulassungsvoraussetzungen und Informationspflichten) in den Art. 197–204 des Gesetzes 4072/2012, die die allgemeinen Vorschriften der Art. 703–707 ΑΚ ergänzen, aber nicht verdrängen.
Der Handelsmakler hat den Vertragsschluss zu vermitteln und nicht nur die Gelegenheit dazu nachzuweisen. Er tritt mit beiden Vertragsparteien in Verbindung. Da er in der Regel in einem Vertragsverhältnis zu beiden Parteien steht, begründet diese Mittlerrolle gemäß § 99 HGB einen Provisionsanspruch kraft Gesetzes auch gegen den Geschäftsgegner. In der Praxis gibt es Sonderformen wie den Zivilmakler (Grundstücke, Darlehen) oder den Versicherungsmakler, der meist vom Versicherer vergütet wird.
Zum Vergleich: Nach Art. 703 ΑΚ schuldet der Auftraggeber dem griechischen Makler die Provision grundsätzlich nur, wenn der Vertrag tatsächlich als Folge seiner Vermittlung oder seines Nachweises zustande kommt; bei einem bloßen Vorvertrag, dessen endgültiger Abschluss scheitert, ist nur die halbe Provision geschuldet. Eine unverhältnismäßig hohe Maklerprovision kann nach Art. 707 ΑΚ gerichtlich auf ein angemessenes Maß herabgesetzt werden.
Der wesentliche Unterschied besteht darin, dass ein Handelsvertreter in fremdem Namen und für fremde Rechnung arbeitet, während der Kommissionär im eigenen Namen auftritt, aber gewerbsmäßig Waren oder Wertpapiere auf fremde Rechnung (des Kommittenten) kauft oder verkauft (§§ 383 ff. HGB). Auch er wird durch eine frei vereinbarte Provision entlohnt.
Im griechischen Recht ist der Kommissionär (παραγγελιοδόχος) eigenständig in den Art. 90 ff. des Εμπορικός Νόμος (Handelsgesetz von 1835) geregelt: Art. 90 definiert ihn als denjenigen, der im eigenen Namen oder unter Firmenname für Rechnung eines Auftraggebers handelt. Handelt der Kommissionär hingegen im Namen des Auftraggebers, verweist Art. 91 Εμπ.Ν. ergänzend auf die zivilrechtlichen Auftragsvorschriften (Art. 713 ff. ΑΚ).
Der Kommissionär hat die Kommission mit der Sorgfalt eines ordentlichen Kaufmanns auszuführen und Weisungen des Kommittenten zu befolgen (§ 384 HGB). Konkret obliegen ihm:
- Benachrichtigungspflicht: unverzügliche Anzeige der Geschäftsausführung.
- Rechenschaftspflicht: schriftliche Rechenschaft über das Ausführungsgeschäft.
- Herausgabepflicht: Herausgabe alles Erlangten (Kaufpreis beim Verkaufskommissionär, Eigentum an der Ware beim Einkaufskommissionär).
- Preisgrenzen: Einhaltung vom Kommittenten gesetzter Preislimits (§ 386 HGB); bei Weisungsverstößen ist der Kommissionär zum Schadensersatz verpflichtet.
Bei der Konsignation handelt es sich um eine besondere Form des Kommissionsgeschäfts, bei der der Kommittent dem Kommissionär (Konsignator) verkaufsbereite Ware als Konsignationslager zum Zweck des Verkaufs auf Rechnung des Kommittenten übersendet.
- Für den Unternehmer (Kommittenten): Das Vertriebsnetz lässt sich kostengünstig erweitern, während Aufsicht und Kontrolle über das Geschäft aufgrund der strengen Pflichten des Kommissionärs gewahrt bleiben.
- Für den Kommissionär: Er bindet sich nicht kaufvertraglich und trägt nicht das Risiko unverkaufter Ware, da er diese bei Nichtgelingen an den Kommittenten zurückgeben kann.