Der gemeinsame europäische Binnenmarkt hat den freien Warenverkehr innerhalb der EU erheblich erleichtert und zu einer Zunahme des Binnenhandels geführt – mit einer entsprechenden Notwendigkeit zur Harmonisierung handelsrechtlicher Bestimmungen.
Handelsvertreter vermitteln vereinfacht gesagt Waren von Produzenten an Händler gegen Provision; die Rechnung für den Warenkauf stellt der Produzent direkt an den Händler, während der Handelsvertreter hieraus eine Provision erhält. Der Handelsvertreter handelt in fremdem Namen und für fremde Rechnung, betreibt ein selbstständiges Gewerbe und verfügt über einen eigenen, von ihm gepflegten Kundenstamm – dies unterscheidet ihn vom Kommissionär. Mit der EU-Handelsvertreterrichtlinie wurden die einschlägigen Bestimmungen unionsweit harmonisiert, darunter insbesondere der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters bei Vertragsbeendigung.
Im Gegensatz zum Handelsvertreter vertreibt der Vertriebs- bzw. Vertragshändler als selbstständiger Kaufmann Waren eines oder mehrerer Hersteller im eigenen Namen und auf eigene Rechnung – er kauft und verkauft die Waren also selbst. Häufig besteht dabei eine wirtschaftliche Abhängigkeit vom Hersteller (Umsatzziele, Exklusivitätsvereinbarungen, Alleinvertriebsrechte, Gebietsschutz); solche Vertragshändlersysteme können wettbewerbliche Einschränkungen verursachen und unterliegen deshalb der wettbewerbsrechtlichen Kontrolle. Unter bestimmten Voraussetzungen – etwa wenn der Vertragshändler zu bestimmten Investitionen und Umsätzen verpflichtet ist und dem Weisungsrecht des Herstellers unterliegt – sind die Bestimmungen des Handelsvertreterrechts auch auf exklusive Vertragshändler entsprechend anwendbar (siehe hierzu den nachfolgenden Text).
FAQ
Die Vermarktung eines Produkts im europäischen Binnenmarkt durch den Hersteller (Unternehmer/Auftraggeber) kann über verschiedene Kanäle erfolgen. Neben dem Direktvertrieb an den Endkunden greifen viele Hersteller auf die Vermarktung über Dritte oder Unternehmen im jeweiligen Land zurück. Vorteil: Diese Vertragspartner sind vor Ort besser mit den lokalen Gegebenheiten vertraut, verfolgen eine effektivere lokale Marketingstrategie und können die Waren oft kostengünstiger und effizienter vertreiben. Häufig auftretende Formen dieses Vertretungsverhältnisses sind der Handelsvertreter und der Vertragshändler.
Das Handelsvertreterrecht ist in weiten Teilen Europas kodifiziert, sodass die Rechte des Handelsvertreters gegenüber dem Unternehmer durch viele unabdingbare Vorschriften geschützt sind. Für Vertragshändler existieren dagegen keine speziellen gesetzlichen Schutzvorschriften, was die Frage aufwirft, inwieweit die Schutzbestimmungen für Handelsvertreter auch auf (Allein-)Vertragshändler anwendbar sind.
Der Handelsvertreter ist ein selbstständiger Gewerbetreibender, der damit betraut ist, für ein anderes Unternehmen Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen (z. B. Verkauf von Produkten im Namen eines Unternehmers an den Kunden). Er wird im fremden Namen und für fremde Rechnung tätig und erhält für seine Tätigkeit vom Unternehmer Provisionszahlungen. Anders als der Händler kauft er die Produkte nicht selbst, sondern tritt als Vermittler zwischen Unternehmen und Kunde auf.
Wird eine solche Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmer und Vertriebspartner (in Deutschland oder Griechenland) praktiziert, besteht gleichzeitig ein Handelsvertretervertrag – unabhängig davon, ob ein schriftlicher oder nur ein mündlicher Vertrag vorliegt: Der Handelsvertreter hat in jedem Fall dieselben Rechte gegenüber dem Unternehmer. Lediglich die Beweisbarkeit der getroffenen Vereinbarungen wird ohne schriftlichen Vertrag für beide Parteien erschwert; im Zweifel neigen Gerichte dazu, zugunsten des Handelsvertreters zu entscheiden, sodass eine schriftliche Fixierung in jedem Fall ratsam ist.
Zur Bestimmung des anwendbaren Rechts ist zwischen dem Verhältnis Handelsvertreter–Unternehmer einerseits und dem vermittelten Kaufvertrag Unternehmer–Kunde andererseits zu unterscheiden. Letzterer stellt, sofern der Handelsvertreter für den Vertrieb im Ausland (z. B. Griechenland) eingesetzt wird, einen internationalen Kaufvertrag dar, auf den das UN-Kaufrecht (CISG) Anwendung findet – vorausgesetzt, die betreffenden Staaten haben das Übereinkommen ratifiziert.
Da das UN-Kaufrecht nicht für Dienstleistungsverträge wie den Handelsvertretervertrag gilt und es auch keine internationalen Übereinkommen zum materiellen Handelsvertreterrecht gibt, ist insoweit nationales Recht maßgeblich.
Die Bestimmungen über den Handelsvertretervertrag wurden durch die EU-Richtlinie 86/653 vom 18. Dezember 1986 harmonisiert und in allen Mitgliedstaaten in nationales Recht umgesetzt. In Griechenland erfolgte die Umsetzung durch das Präsidialdekret (P.D.) 219/1991, das detaillierte Bestimmungen über Rechte und Pflichten der Parteien – insbesondere zum Schutz des Handelsvertreters – enthält.
Welches nationale Recht auf das Vertragsverhältnis selbst anwendbar ist, richtete sich zunächst nach dem 1980 in Rom unterzeichneten EG-Übereinkommen (Europäisches Schuldvertragsübereinkommen, EVÜ), in Deutschland umgesetzt in den Art. 27 ff. EGBGB. Das EVÜ wurde im Zuge der Vergemeinschaftung des Internationalen Privatrechts durch die Verordnung (EG) Nr. 593/2008 (Rom I-Verordnung) abgelöst, die am 17. Dezember 2009 in Kraft trat; die bisherigen Regelungen einschließlich Art. 27 ff. EGBGB wurden entsprechend aufgehoben.
Die Rom I-Verordnung gilt für vertragliche Schuldverhältnisse in Zivil- und Handelssachen mit Auslandsbezug, auch wenn das Recht eines Nichtvertragsstaates betroffen ist, und erfasst Verträge, die ab dem 17. Dezember 2009 geschlossen wurden (Art. 28 Rom I-VO). Die Parteien können das anwendbare Recht durch eine Rechtswahlklausel bestimmen. Fehlt eine solche Klausel, richtet sich das anwendbare Recht nach Art. 4 Abs. 1 und 2 Rom I-VO; ist danach keine Bestimmung möglich, gilt gem. Art. 4 Abs. 3 Rom I-VO das Recht des Staates mit der engsten Verbindung. Vertriebsverträge unterliegen gem. Art. 4 Abs. 1 lit. f Rom I-VO dem Recht des Staates, in dem der Vertriebspartner seinen gewöhnlichen Aufenthalt hat.
Unabhängig von der Frage des anwendbaren Rechts stellt sich die Frage der gerichtlichen Zuständigkeit. Diese kann vertraglich durch eine Gerichtsstandsklausel vereinbart werden; sofern die Parteien nichts anderes vereinbart haben, ist diese Zuständigkeit in der Regel ausschließlich.
Wird kein ausschließlicher Gerichtsstand vereinbart, kann der Erfüllungsort für Dienstleistungen vertraglich bestimmt werden, wodurch ebenfalls die zuständigen Gerichte festgelegt werden. Im innereuropäischen Geschäftsverkehr ist die gerichtliche Zuständigkeit heute durch die Verordnung (EU) Nr. 1215/2012 vom 12. Dezember 2012 über die gerichtliche Zuständigkeit und die Anerkennung und Vollstreckung von Entscheidungen in Zivil- und Handelssachen (Brüssel-Ia-Verordnung, „EuGVVO n. F.”) geregelt – insbesondere Art. 7 Nr. 1 (Erfüllungsortzuständigkeit) und Art. 25 (Gerichtsstandsvereinbarungen). Die frühere Verordnung (EG) Nr. 44/2001 („Brüssel-I-Verordnung”) wurde durch die Neufassung mit Wirkung zum 10. Januar 2015 abgelöst und ist auf danach eingeleitete Verfahren nicht mehr anwendbar.
Gegenstand des Handelsvertretervertrags ist im Wesentlichen die Erbringung einer Dienstleistung, deren Zweck die Förderung des Warenabsatzes ist. Der Vertrag kann auf bestimmte oder unbestimmte Zeit geschlossen und von jeder Partei unter Einhaltung bestimmter Kündigungsfristen beendet werden; die Fristen verlängern sich mit der Vertragsdauer.
Nach griechischem Recht kann gemäß Art. 8 Abs. 3 und 4 PD 219/1991 ein auf unbestimmte Zeit eingegangenes Vertragsverhältnis von beiden Parteien unter Einhaltung folgender Fristen gekündigt werden:
- 1 Monat ab Beginn des ersten Vertragsjahres,
- 2 Monate ab Beginn des zweiten Vertragsjahres,
- 3 Monate ab Beginn des dritten Vertragsjahres,
- 4 Monate ab Beginn des vierten Jahres,
- 5 Monate ab Beginn des fünften Jahres,
- 6 Monate nach einer Vertragsdauer von 5 Jahren, d. h. ab Beginn des sechsten Vertragsjahres.
Die Kündigung erfolgt jeweils zum Ende des Kalendermonats, sofern nicht anders vereinbart (Art. 8 Abs. 6 PD 219/1991).
Nach deutschem Recht richten sich die Kündigungsfristen nach § 89 HGB:
- im ersten Vertragsjahr: 1 Monat,
- im zweiten Jahr: 2 Monate,
- im dritten bis fünften Jahr: 3 Monate,
- nach einer Vertragsdauer von fünf Jahren: 6 Monate.
Zum Nachweis der Zustellung sollte die Kündigungserklärung per Einschreiben mit Rückschein versendet oder durch einen Boten überbracht werden.
Der Handelsvertreter hat sowohl nach deutschem Recht (§ 89b HGB) als auch nach griechischem Recht (Art. 9 PD 219/1991) Anspruch auf eine Ausgleichszahlung, die den Vorteil abgelten soll, den der Handelsvertreter dem Unternehmer gebracht hat – der wohl bedeutendste Anspruch im Handelsvertreterrecht.
Der Handelsvertreter soll dafür entschädigt werden, dass er dem Unternehmen neue Kunden geworben hat, mit denen das Unternehmen auch nach Vertragsende weiterhin Geschäfte macht. Auf diesen Anspruch kann nicht verzichtet werden. Er wird nur insoweit gewährt, als der Handelsvertreter neue Kunden geworben oder bestehende Geschäftsverbindungen wesentlich erweitert hat und der Unternehmer daraus erhebliche Vorteile zieht; zudem muss die Ausgleichszahlung der Billigkeit entsprechen.
Unter Einbeziehung der jüngsten Umsatzzahlen wird eine Zukunftsprognose erstellt, anhand derer das Umsatzpotenzial der geworbenen Neukunden ermittelt wird. Die Höhe des Ausgleichs kann maximal eine Jahresprovision betragen, berechnet aus dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre.
Der Anspruch entfällt, wenn der Handelsvertreter den Vertrag selbst kündigt, ohne dass ihm dies aus gesundheitlichen oder anderen Gründen zuzumuten war, oder wenn ihm aus wichtigem Grund gekündigt wurde. Er entfällt ferner, sobald der Handelsvertreter mit dem Unternehmer vereinbart, seine Vertragsstellung auf einen Dritten zu übertragen.
Griechische Gerichte neigen dazu, neben dem Ausgleichsanspruch auch Schadensersatzansprüche auf Grundlage der allgemeinen zivilrechtlichen Grundsätze zuzusprechen, da die EU-Richtlinie und das darauf basierende PD 219/1991 (Art. 9 § 1c) weitere Schadensersatzansprüche (aus unerlaubter Handlung und nach allgemeinen zivilrechtlichen Grundsätzen) nicht ausschließen. Ist durch die Vertragsbeendigung ein weiterer Schaden eingetreten, der über den Verlust von Provisionen und Kunden hinausgeht, kann der Handelsvertreter weitere Schadensersatzansprüche nach den allgemeinen Grundsätzen des griechischen Zivilgesetzbuches geltend machen.
Dies kann etwa bei einem Reputationsschaden der Fall sein oder wenn der Handelsvertreter vom Unternehmen kurz vor Beendigung zu hohen Investitionen veranlasst wurde, obwohl er aufgrund des bisherigen Verhaltens des Unternehmens berechtigt auf eine langfristige Zusammenarbeit hoffen durfte. Hierzu zählen auch Verstöße gegen das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb, sofern die Kündigung darauf abzielt, den Handelsvertreter vom Markt zu verdrängen, oder ein Verstoß gegen das Kartellrecht durch Ausnutzung einer marktbeherrschenden Stellung des Unternehmers vorliegt.
Eine weitere gängige Vertriebsform ist der Vertrieb über Vertragshändler. Im Gegensatz zum Handelsvertreter kauft der Vertragshändler die Produkte vom Unternehmer und verkauft sie im eigenen Namen und auf eigene Rechnung an den Kunden weiter, wobei er in bestimmten Branchen dennoch ein bestehendes Vertriebsnetz des Unternehmens nutzen kann. Vorteil für den Unternehmer: Er erhält den Kaufpreis bereits vor dem Weiterverkauf, und das Insolvenzrisiko des Endkunden sowie die gesamte kaufrechtliche Abwicklung fallen in den Risikobereich des Vertragshändlers. Dieser ist meist vertraglich verpflichtet, Mindestmengen abzunehmen und auf dem ausländischen Markt einzuführen, wofür er in der Regel investieren muss.
Die Anwendbarkeit des nationalen Rechts richtet sich auch hier nach den Bestimmungen der Rom I-Verordnung bzw. des EVÜ (oder EGBGB) für Verträge vor dem 17. Dezember 2009. Anders als beim Handelsvertreterrecht gibt es weder EU-weit noch auf rein nationaler Ebene ein eigenständiges Gesetz, das das Vertragshändlerverhältnis umfassend regelt.
Wichtige Präzisierung für Griechenland: Über die reine richterrechtliche Analogie hinaus hat der griechische Gesetzgeber die Anwendung des PD 219/1991 durch Art. 14 Abs. 4 des Gesetzes 3557/2007 ausdrücklich auf Dienstleistungsagenturverträge sowie auf bestimmte Alleinvertriebsverträge erstreckt, sofern der Vertriebshändler wirtschaftlich in die Vertriebsorganisation des Lieferanten eingegliedert ist. Insoweit besteht in Griechenland – anders als der pauschale Verweis auf „richterrechtliche Analogie” vermuten lässt – bereits eine gesetzliche Grundlage für die entsprechende Anwendung, die durch die Rechtsprechung im Einzelfall weiter ausgefüllt wird.
Nach der Rechtsprechung sowohl in Griechenland als auch in Deutschland setzt die analoge Anwendung der Handelsvertretervorschriften auf den Vertragshändler voraus, dass ein handelsvertreterähnliches Vertragsverhältnis vorliegt. Dafür muss der Vertragshändler wie ein Handelsvertreter wirtschaftlich in die Absatzorganisation des Unternehmers eingegliedert sein (z. B. Zuweisung eines Vertragsgebiets, Mindestabnahmeverpflichtung, Wettbewerbsverbot). Ferner muss er vertraglich verpflichtet sein, während der Vertragslaufzeit gewonnene Kontakt- und Kundenadressen an den Unternehmer zu übergeben und ihm so Zugang zum gewachsenen Kundenstamm zu verschaffen.
Da die jüngere Rechtsprechung sowohl in Griechenland als auch in Deutschland dazu neigt, dem Vertragshändler auch bei einer nicht wirksam vereinbarten Übergabepflicht einen Ausgleichsanspruch zuzusprechen, ist es ratsam, vertraglich zumindest eine Pflicht zur Löschung von Kundendaten bei Vertragsende zu vereinbaren.
Sind die genannten Voraussetzungen für eine Analogie erfüllt, kann der Vertragshändlervertrag unter Einhaltung der für Handelsvertreter geltenden Kündigungsfristen gekündigt werden.
Nach Beendigung kann auch der Vertragshändler nach denselben Grundsätzen wie der Handelsvertreter einen Ausgleichsanspruch geltend machen. Bei der Berechnung sind jedoch Besonderheiten zu beachten, da der Vertragshändler in den meisten Fällen keine Provisionen erhält – sein Gewinn resultiert regelmäßig aus der Handelsspanne zwischen Einkaufs- und Verkaufspreis oder aus etwaigen Bonuszahlungen. Auch hier gilt die Obergrenze des Ausgleichs entsprechend der durchschnittlichen Jahresprovision des Handelsvertreters, z. B. auf Basis des durchschnittlichen Jahresnettogewinns.
Nach griechischem Recht kann das Unternehmen zudem zur Zahlung von Schadensersatz verpflichtet sein, wenn die Kündigung nicht unter Einhaltung angemessener Fristen erfolgt; die obigen Ausführungen zum Handelsvertreter gelten hier entsprechend. Darüber hinaus muss das Unternehmen während der Kündigungsfrist Zahlungen an den Händler in Höhe der Bruttomarge des letzten Jahres leisten (Differenz zwischen Einkaufs- und Verkaufspreis, berechnet auf Basis der Zahlen des letzten Zusammenarbeitsjahres). In bestimmten Fällen kann der Händler zusätzlich eine Entschädigung für immateriellen Schaden (apozimiosi ithikis vlavis) verlangen.
Im Gegensatz zu herkömmlichen Einzelhändlern, die lediglich Waren vom Unternehmer kaufen und weiterverkaufen, sind Vertragshändler und Handelsvertreter zusätzlich verpflichtet, den Verkauf des jeweiligen Produkts in einem bestimmten Gebiet zu fördern und damit die Interessen des Unternehmers zu wahren. Im Gegenzug verlangen sie regelmäßig Alleinvertriebs- oder Exklusivitätsrechte bzw. Gebietsschutz.
Der Begriff „Alleinvertrieb” kann unterschiedliche Bedeutungen haben und sollte zur Vermeidung möglicher Schadensersatzansprüche vertraglich spezifiziert werden: Je nach Vereinbarung kann er lediglich den Ausschluss von Direktgeschäften des Unternehmers, das alleinige Tätigkeitsrecht des Vertreters unter Ausschluss anderer Handelsvertreter/Vertragshändler, oder beides bedeuten.
Entsprechend unterscheiden sich auch die Rechtsfolgen: Bei einer Alleinvertretung verletzt ein Direktvertrieb durch den Unternehmer seine vertragliche Verpflichtung mit allen Konsequenzen (Schadensersatz, fristlose Kündigung durch den Handelsvertreter). Die bloße Zuweisung eines Gebiets oder Kundenstamms erweitert hingegen nur den Rahmen der provisionspflichtigen Geschäfte und begründet im Falle eines Verstoßes keine weiteren Schadensersatzansprüche – es sei denn, sie ist mit einem Exklusivitätsrecht verbunden. Es empfiehlt sich daher, den Umfang einer zu gewährenden Exklusivität im jeweiligen Vertrag konkret zu beschreiben.