Der Vertrieb eines Produkts im europäischen Binnenmarkt kann durch den Hersteller (Unternehmer bzw. Prinzipal) über verschiedene Kanäle erfolgen. Neben dem Direktverkauf an den Endkunden greifen viele Hersteller auf den Vertrieb über Dritte oder Gesellschaften im jeweiligen Land zurück, da diese die örtlichen Gegebenheiten besser kennen und eine effektivere, oft kostengünstigere lokale Vermarktung ermöglichen. Häufig anzutreffende Formen dieser Vertriebsbeziehung sind der Handelsvertreter und der Vertragshändler (Distributor).
Das Handelsvertreterrecht ist in weiten Teilen Europas EU-weit harmonisiert, sodass die Rechte des Handelsvertreters gegenüber dem Unternehmer durch zahlreiche zwingende Vorschriften geschützt sind. Demgegenüber fehlen Vorschriften zum Schutz des Vertragshändlers, was die Frage aufwirft, inwieweit die Schutzvorschriften für Handelsvertreter entsprechend auch auf (insbesondere exklusive) Vertragshändler anzuwenden sind.
1. Der Handelsvertreter
Der Handelsvertreter ist ein selbstständiger Unternehmer, der damit beauftragt ist, Geschäfte für ein anderes Unternehmen zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen. Er handelt in fremdem Namen und für fremde Rechnung und erhält vom Unternehmer eine Provision; anders als der Vertragshändler kauft er die Produkte nicht selbst, sondern vermittelt zwischen Unternehmen und Kunde. Besteht ein solches Vertriebsverhältnis zwischen Unternehmer und Vertriebspartner – ob in Deutschland oder Griechenland –, liegt ein Handelsvertreterverhältnis vor, unabhängig davon, ob ein schriftlicher oder nur ein mündlicher Vertrag besteht; eine schriftliche Fixierung ist jedoch aus Beweisgründen dringend zu empfehlen, da Gerichte im Zweifel zugunsten des Handelsvertreters entscheiden.
1.1 Anwendbares Recht
Für das anwendbare Recht ist zwischen dem Verhältnis Handelsvertreter–Unternehmer einerseits und dem vom Handelsvertreter vermittelten Kaufvertrag zwischen Unternehmer und Kunde andererseits zu unterscheiden. Für Letzteren gilt – sofern der Handelsvertreter für den Vertrieb im Ausland (z. B. Griechenland) eingesetzt wird und die beteiligten Staaten dem Übereinkommen beigetreten sind – das UN-Kaufrecht (CISG). Da das CISG auf Dienstverträge wie den Handelsvertretervertrag keine Anwendung findet und es auch keine internationalen Übereinkommen zum materiellen Handelsvertreterrecht gibt, ist insoweit nationales Recht maßgeblich.
Die Bestimmungen zum Handelsvertretervertrag wurden durch die EU-Richtlinie 86/653/EWG vom 18. Dezember 1986 unionsweit harmonisiert und in nationales Recht umgesetzt. In Griechenland erfolgte die Umsetzung durch das Präsidialdekret (P.D.) 219/1991, das detaillierte Vorschriften zu den Rechten und Pflichten der Parteien und insbesondere zum Schutz des Handelsvertreters enthält.
Das auf vertragliche Schuldverhältnisse anwendbare Recht richtete sich zunächst nach dem 1980 in Rom unterzeichneten EWG-Übereinkommen (Römer Übereinkommen), das in Deutschland durch die Art. 27 ff. EGBGB umgesetzt wurde. Zur Vergemeinschaftung des Internationalen Privatrechts wurde das Römer Übereinkommen durch die Rom-I-Verordnung (EG) Nr. 593/2008 abgelöst, die am 17. Dezember 2009 in Kraft trat und seither unverändert gilt. Sie erfasst vertragliche Schuldverhältnisse mit Auslandsbezug in Zivil- und Handelssachen – auch wenn das anwendbare Recht das eines Nichtvertragsstaats ist – und gilt für ab dem 17. Dezember 2009 geschlossene Verträge (Art. 28 Rom-I-VO). Die Parteien können das anwendbare Recht durch eine Rechtswahlklausel bestimmen; fehlt eine solche, richtet sich das anwendbare Recht nach Art. 4 Abs. 1 und 2 Rom-I-VO, hilfsweise nach dem Recht des Staates der engsten Verbindung (Art. 4 Abs. 3 Rom-I-VO). Vertriebsverträge unterliegen gemäß Art. 4 Abs. 1 lit. f Rom-I-VO dem Recht des Staates, in dem der Vertriebshändler seinen gewöhnlichen Aufenthalt hat.
1.2 Gerichtsstand
Unabhängig vom anwendbaren Recht stellt sich die Frage der gerichtlichen Zuständigkeit im Streitfall, die vertraglich durch eine Gerichtsstandsklausel vereinbart werden kann. Fehlt eine solche Vereinbarung, kann sich die Zuständigkeit auch aus dem vereinbarten Erfüllungsort ergeben. Für internationale Sachverhalte innerhalb der EU regelt sich die gerichtliche Zuständigkeit heute nach Art. 7 Nr. 1 und Art. 25 der Brüssel-Ia-Verordnung (EU) Nr. 1215/2012 über die gerichtliche Zuständigkeit und die Anerkennung und Vollstreckung von Entscheidungen in Zivil- und Handelssachen, die seit dem 10. Januar 2015 die frühere Brüssel-I-Verordnung (EG) Nr. 44/2001 ersetzt und deren Zuständigkeitsregeln in weiten Teilen inhaltlich fortführt, aber unter neuer Artikelzählung.
1.3 Vertragsbeendigung
Der Handelsvertretervertrag kann befristet oder unbefristet geschlossen und unter Einhaltung von Kündigungsfristen von beiden Seiten gekündigt werden; die Fristen verlängern sich mit der Vertragsdauer.
Nach griechischem Recht gilt gemäß Art. 8 §§ 3, 4 und 6 P.D. 219/1991 für ein unbefristetes Vertragsverhältnis: 1 Monat Kündigungsfrist ab Beginn des ersten Vertragsjahres, 2 Monate ab dem zweiten, 3 Monate ab dem dritten, 4 Monate ab dem vierten, 5 Monate ab dem fünften und 6 Monate nach einer Vertragsdauer von mehr als 5 Jahren – jeweils zum Ende eines Kalendermonats, sofern nichts anderes vereinbart ist.
Nach deutschem Recht richten sich die Kündigungsfristen für ein unbefristetes Vertragsverhältnis nach § 89 HGB: 1 Monat im ersten, 2 Monate im zweiten, 3 Monate im dritten bis fünften Vertragsjahr; nach einer Vertragsdauer von mehr als 5 Jahren beträgt die Kündigungsfrist 6 Monate. Zu Beweiszwecken sollte die Kündigung per Einschreiben mit Rückschein oder durch Boten zugestellt werden.
1.4 Ausgleichsanspruch bei Vertragsbeendigung
Dem Handelsvertreter steht sowohl nach deutschem Recht (§ 89b HGB) als auch nach griechischem Recht (Art. 9 P.D. 219/1991) ein unverzichtbarer Ausgleichsanspruch zu, der den dem Unternehmer verbleibenden Vorteil aus der Kundenwerbung des Handelsvertreters kompensieren soll – der praktisch bedeutsamste Anspruch des Handelsvertreterrechts. Voraussetzung ist, dass der Handelsvertreter neue Kunden geworben oder bestehende Geschäftsverbindungen wesentlich erweitert hat und der Unternehmer hieraus nach Vertragsende erhebliche Vorteile zieht; der Ausgleich muss zudem der Billigkeit entsprechen. Die Höhe wird anhand einer Zukunftsprognose auf Basis der letzten Umsatzzahlen ermittelt und ist der Höhe nach auf eine Jahresprovision, berechnet aus dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre, begrenzt.
Der Anspruch entfällt, wenn der Handelsvertreter selbst kündigt, ohne hierzu durch Krankheit oder sonstige, dem Unternehmer zurechenbare Gründe veranlasst zu sein, wenn ihm aus wichtigem Grund gekündigt wurde, oder wenn er seine Vertragsposition einvernehmlich auf einen Dritten überträgt.
1.5 Weitere Ansprüche
Griechische Gerichte gewähren neben dem Ausgleichsanspruch tendenziell auch Schadensersatzansprüche nach den allgemeinen Grundsätzen des Zivilrechts, da Art. 9 § 1c P.D. 219/1991 weitergehende Ansprüche (aus Delikt und allgemeinem Zivilrecht) nicht ausschließt – etwa bei Rufschädigung oder wenn der Handelsvertreter kurz vor Vertragsende zu hohen Investitionen veranlasst wurde, obwohl er berechtigt auf eine langfristige Zusammenarbeit vertrauen durfte. Erfasst sind auch Fälle unlauteren Wettbewerbs, etwa wenn die Kündigung den Handelsvertreter vom Markt verdrängen soll, oder Kartellrechtsverstöße durch Ausnutzung einer marktbeherrschenden Stellung des Unternehmers.
2. Der Vertragshändler (Distributor)
Im Unterschied zum Handelsvertreter kauft der Vertragshändler die Produkte vom Unternehmer und verkauft sie im eigenen Namen und auf eigene Rechnung an den Kunden weiter; in bestimmten Branchen kann er dabei ein bestehendes Vertriebsnetz des Unternehmens nutzen. Vorteil für den Unternehmer ist, dass er den Kaufpreis bereits vor dem Weiterverkauf an den Endkunden erhält und keine unmittelbare Rechtsbeziehung zum Endkunden besteht – Insolvenzrisiko und Gewährleistung liegen beim Vertragshändler. Dieser ist meist vertraglich zur Abnahme von Mindestmengen verpflichtet und muss regelmäßig eigene Investitionen tätigen.
2.1 Entsprechende Anwendung des Handelsvertreterrechts
Das anwendbare Recht bestimmt sich auch hier nach der Rom-I-Verordnung (bzw. für Verträge vor dem 17.12.2009 nach dem Römer Übereinkommen bzw. EGBGB); anders als beim Handelsvertreterrecht bestehen jedoch weder unionsweite noch nationale gesetzliche Vorschriften zum Vertragshändlerverhältnis. Die Rechtsprechung tendiert deshalb – sowohl in Griechenland als auch in Deutschland – zu einer selektiven entsprechenden Anwendung der handelsvertreterrechtlichen Vorschriften auf handelsvertreterähnliche Vertragshändlerverhältnisse. Voraussetzung ist regelmäßig, dass der Vertragshändler wie ein Handelsvertreter wirtschaftlich in die Vertriebsorganisation des Unternehmers eingegliedert ist (z. B. Zuweisung eines Vertriebsgebiets, Mindestabnahmepflicht, Wettbewerbsverbot) und zur Übergabe seines Kunden- und Adressenstamms an den Unternehmer verpflichtet ist.
Praxishinweis: Da die Rechtsprechung in Griechenland wie in Deutschland dazu neigt, dem Vertragshändler auch ohne wirksam vereinbarte Übergabepflicht einen Ausgleichsanspruch zuzuerkennen, empfiehlt es sich, vertraglich zumindest eine Pflicht zur Löschung der Kundendaten bei Vertragsende zu vereinbaren.
2.2 Vertragsbeendigung und Rechtsfolgen
Liegen die genannten Voraussetzungen einer Analogie vor, ist der Vertragshändlervertrag unter Einhaltung der für Handelsvertreter geltenden Kündigungsfristen zu beenden. Nach Vertragsende kann auch der Vertragshändler nach denselben Grundsätzen Ausgleich verlangen – wobei zu berücksichtigen ist, dass er in der Regel keine Provision, sondern eine Handelsspanne zwischen Ein- und Verkaufspreis (bzw. Bonuszahlungen) erzielt; auch hier gilt die Obergrenze einer durchschnittlichen Jahresprovision entsprechend. Nach griechischem Recht kann das Unternehmen zudem zum Schadensersatz verpflichtet sein, wenn die Kündigung ohne angemessene Frist erfolgt, sowie zur Zahlung eines der Handelsspanne des letzten Jahres entsprechenden Betrags während der Kündigungsfrist; unter Umständen kann der Vertragshändler auch eine Entschädigung für immateriellen Schaden verlangen.
3. Exklusivität – Alleinvertriebsrecht
Handelsvertreter und Vertragshändler sind – anders als gewöhnliche Wiederverkäufer – zusätzlich verpflichtet, den Absatz des jeweiligen Produkts in einem bestimmten Gebiet zu fördern, und beanspruchen dafür regelmäßig Alleinvertriebs- oder Exklusivrechte bzw. Gebietsschutz. Der Begriff „Alleinvertrieb“ kann dabei je nach Vereinbarung Unterschiedliches bedeuten – etwa nur den Ausschluss des Direktgeschäfts des Unternehmers, das alleinige Tätigkeitsrecht unter Ausschluss anderer Handelsvertreter bzw. Vertragshändler, oder beides – und sollte daher im Vertrag möglichst genau umschrieben werden. Bei vereinbarter Alleinvertretung verletzt ein Direktverkauf des Unternehmers seine vertragliche Pflicht mit entsprechenden Rechtsfolgen (Schadensersatz, fristlose Kündigung durch den Handelsvertreter); die bloße Zuweisung eines Gebiets oder Kundenkreises erweitert dagegen nur den provisionspflichtigen Geschäftsbereich, ohne bei Verletzung weitergehende Ansprüche zu begründen, sofern kein Exklusivrecht vereinbart wurde.
FAQ
Der Handelsvertreter ist ein selbstständiger Gewerbetreibender, der Geschäfte im fremden Namen und für fremde Rechnung vermittelt oder abschließt. Er kauft keine Ware selbst und erhält eine Provision. Der Vertragshändler hingegen kauft die Ware vom Unternehmer auf eigene Rechnung und verkauft sie im eigenen Namen weiter. Er trägt das Ausfall- und Kundenrisiko und erzielt seinen Gewinn primär aus der Handelsspanne.
Nein, das Handelsvertreterverhältnis entsteht auch durch mündliche Abrede oder gelebte Praxis. Der Handelsvertreter hat gesetzlich dieselben Rechte. Ein schriftlicher Vertrag wird jedoch dringend empfohlen, da ohne ihn Beweisschwierigkeiten entstehen. Bei Unklarheiten neigen Gerichte im Zweifel dazu, zugunsten des Handelsvertreters zu entscheiden.
Kaufvertrag mit dem Kunden: Auf den internationalen Warenkauf findet das UN-Kaufrecht (CISG) Anwendung (sofern die beteiligten Staaten Vertragsstaaten sind).
Vertriebsvertrag: Das CISG gilt nicht für Dienstleistungen wie den Handelsvertretervertrag. Es gilt primär das von den Parteien gewählte Recht. Fehlt eine Rechtswahlklausel, gilt gemäß Art. 4 Abs. 1 lit. f der Rom I-Verordnung grundsätzlich das Recht des Staates, in dem der Vertriebspartner (Handelsvertreter/Vertragshändler) seinen gewöhnlichen Aufenthalt hat.
Bei Verträgen auf unbestimmte Zeit gestaffeln sich die Fristen nach der Vertragsdauer:
Griechenland (Art. 8 PD 219/1991):
Vertragsjahr: 1 Monat
Vertragsjahr: 2 Monate
Vertragsjahr: 3 Monate
Vertragsjahr: 4 Monate
Vertragsjahr: 5 Monate
Ab dem 6. Vertragsjahr (nach 5 Jahren): 6 Monate
(Jeweils zum Ende eines Kalendermonats, sofern nicht anders vereinbart).
Deutschland (§ 89 HGB):
Vertragsjahr: 1 Monat
Vertragsjahr: 2 Monate
bis 5. Vertragsjahr: 3 Monate
Nach 5 Jahren: 6 Monate
Der Ausgleichsanspruch (in DE: § 89b HGB; in GR: Art. 9 PD 219/1991) steht dem Handelsvertreter zu, wenn er neue Kunden geworben oder die Geschäftsverbindung mit bestehenden Kunden erheblich erweitert hat und der Unternehmer auch nach Beendigung erhebliche Vorteile daraus zieht. Der Anspruch ist nicht abdingbar. Die Höchstgrenze liegt bei einer durchschnittlichen Jahresprovision (berechnet aus dem Schnitt der letzten 5 Jahre). Der Anspruch entfällt bei Eigenkündigung ohne berechtigten Grund oder bei Kündigung aus wichtigem Grund durch den Unternehmer.
Ja. Nach griechischem Recht (Art. 9 § 1c PD 219/1991) schließen die Regelungen zum Ausgleichsanspruch weitergehende Schadensersatzansprüche aus allgemeinem Zivilrecht nicht aus. Das greift etwa bei Rufschädigung, kurz vor Kündigung abverlangten Fehlinvestitionen, Verstößen gegen das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb oder kartellrechtlichem Missbrauch einer marktbeherrschenden Stellung.
Da es für Vertragshändler weder auf EU-Ebene noch national ein eigenes Gesetz gibt, wenden Gerichte in Deutschland und Griechenland die Vorschriften für Handelsvertreter in analoger Weise an, wenn:
Der Vertragshändler wirtschaftlich wie ein Handelsvertreter in die Absatzorganisation eingegliedert ist (z. B. Gebietsschutz, Mindestabnahme, Wettbewerbsverbot).
Der Vertragshändler verpflichtet ist, dem Unternehmer seinen Kundenstamm / die Kundendaten bei Vertragsende zu übergeben.
(Tipp: Um ungewollte Ausgleichsansprüche zu vermeiden, empfiehlt sich vertraglich eine Pflicht zur Löschung der Kundendaten bei Vertragsende).
Liegen die Voraussetzungen für eine analoge Anwendung vor, gelten dieselben Kündigungsfristen. Der Ausgleichsanspruch wird dann z. B. auf Basis des durchschnittlichen Jahresnettogewinns berechnet. Zudem kann das Unternehmen bei nicht angemessener Kündigungsfrist schadensersatzpflichtig werden, muss während der Kündigungsfrist Zahlungen in Höhe der Bruttomarge des Vorjahres leisten und unter Umständen immateriellen Schaden (apozimiosi ithikis vlavis) ersetzen.
Der Begriff ist nicht eindeutig und muss im Vertrag präzise definiert werden:
Echte Alleinvertretung: Der Unternehmer darf weder andere Händler einsetzen noch Direktgeschäfte tätigen. Ein Verstoß durch Direktvertrieb führt zu Schadensersatz oder fristloser Kündigung.
Bloßer Gebietsschutz: Erweitert nur den Kreis der provisionspflichtigen Geschäfte, begründet bei Verletzung aber ohne explizite Exklusivitätsvereinbarung keine Schadensersatzansprüche.